–

            คำโฆษณาที่เรามักจะได้ยินกันบ่อยๆ เกี่ยวกับการขายต่อคอนโดมิเนียมก็คือ “ขายในราคาขาดทุน” ซึ่งพอดูเปรียบเทียบกับราคาห้องอื่นๆ ภายในโครงการเดียวกัน ไม่ว่าจะเป็นห้องที่ทางโครงการขายเองหรือเจ้าของห้องเป็นคนขาย ก็ดูเหมือนราคาจะต่ำจนเป็นไปได้ว่าเขาขายขาดทุนจริงๆ แต่เคยคิดไหมว่าหากเราเป็นคนขายก็คงไม่ยอมขาดทุนง่ายๆ แล้วคำโฆษณาเหล่านั้นจะเชื่อถือได้มากน้อยแค่ไหน

ราคาที่ว่าขายขาดทุน จริงเท็จแค่ไหน

            ความจริงก็คือ หากเลือกได้ไม่มีใครอยากขายในราคาขาดทุน ถ้าไม่ได้กำไรก็ต้องเท่าทุนเป็นอย่างน้อย และคอนโดมิเนียมที่มีการประกาศว่าขายต่ำกว่าราคาต้นทุนนั้นก็ไม่ใช่เรื่องจริงเสมอไป มันเป็นเพียงเทคนิคทางการตลาดที่จะจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เพราะเพียงแค่คำเชิญชวนกับราคาที่ปรับลงอีกเล็กน้อย ก็สร้างความรู้สึกแตกต่างอย่างมากให้กับคนที่สนใจได้แล้ว

            ตัวอย่างที่เราพบเจอกันเป็นประจำก็คือ ห้องที่ทางโครงการประกาศขายมีราคาอยู่ที่ 1.9 ล้านบาท แล้วเจ้าของห้องมาขายเองในราคา 1.6 ล้านบาทและยังแถมเฟอร์นิเจอร์ให้อีกด้วย พร้อมกับบอกว่า “ขายขาดทุน” ในฐานะคนซื้อก็จะเกิดการเปรียบเทียบโดยอัตโนมัติแล้วเข้าใจว่านี่คือห้องราคาถูก โอกาสนี้หาไม่ได้ง่ายๆ สุดท้ายถ้าไม่ติดปัญหาอื่นใดก็จะซื้อขายกันได้ทันที ประเด็นก็คือเราไม่รู้หรอกว่าแท้จริงแล้วเจ้าของซื้อห้องมาในราคาเท่าไร

            แต่ถึงอย่างนั้นก็ไม่ได้หมายความว่าทั้งหมดเป็นการตลาด และไม่มีคอนโดมิเนียมที่ขายในราคาขาดทุนอยู่เลย เมื่อเจ้าของมีเหตุจำเป็นบางประการ จะด้วยเรื่องของเงินทุน เวลา สภาพแวดล้อม การย้ายถิ่นฐานหรืออะไรก็แล้วแต่ การยอมขาดทุนไปบ้างบางส่วนอาจจะดีกว่าถือไว้ให้เงินจมไปเรื่อยๆ

ทำไมเจ้าของถึงยอมขายคอนโดมิเนียมในราคาขาดทุน

            กรณีที่เจ้าของยอมขายคอนโดมิเนียมไปในราคาขาดทุน ก็จะมีทั้งแบบที่ตั้งใจและไม่ได้ตั้งใจ ซึ่งเราสามารถแบ่งเป็นสาเหตุหลักๆ ได้ดังต่อไปนี้

            – ประเมินมูลค่าผิด ส่วนมากเกิดกับคนที่หวังเก็งกำไรกับการขายคอนโดมิเนียม เวลาตัดสินใจซื้อ อาจจะได้รับข้อมูลจากพนักงานขายในแง่บวกมากเกินไป มีการเชื่อมโยงถึงระบบสาธารณูปโภคที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคตที่จะส่งผลให้ราคาแพงขึ้น และตัวเองก็ไม่สามารถวิเคราะห์ได้อย่างถูกต้อง สุดท้ายเมื่อถึงเวลาขาย ต่อให้มูลค่าไม่เป็นไปอย่างที่คิดก็ต้องตัดใจขายขาดทุนไปอยู่ดี

            – ซื้อตามกระแส นี่เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นได้บ่อยครั้ง ทั้งกับนักเก็งกำไรและคนที่ต้องการซื้อเพื่ออยู่อาศัยเอง พอเห็นว่าคอนโดมิเนียมที่สนใจมีกระแสตอบรับที่ดี แถมยังมีคำชี้ชวนจากสื่อต่างๆ ว่าตรงนี้เป็นทำเลทอง ซื้อแล้วขายง่ายมาก อีกไม่กี่ปีราคาจะพุ่งขึ้นอีก ก็รู้สึกเหมือนมองเห็นโอกาส ต้องซื้อไว้ จะอยู่เองก็ดี เวลาขายก็กำไร แต่ส่วนใหญ่มันมักจะเกิดผลในทางตรงกันข้ามทั้งนั้น

            – มีปัญหาที่แก้ไขไม่ได้ ปัญหาจากการอยู่อาศัยจะมีเพียงแค่คนที่ได้เข้าไปอยู่แล้วเท่านั้นที่รู้ ต่อให้เราเทียวไปดูห้องสักกี่ครั้งก็ไม่อาจรู้ความเป็นจริงได้ บางโครงการมีปัญหาโครงสร้าง บางที่เป็นเรื่องระบบจัดการ และก็มีบ้างที่เกี่ยวข้องกับเพื่อนบ้าน ทั้งหมดนี้มันส่งผลต่อสภาพจิตใจและความสะดวกสบายไม่น้อยเลย ยิ่งขายออกไปเร็วเท่าไรก็ยิ่งดี

            – คิดว่าตัวเองขายเท่าทุน การขายคอนโดมิเนียมให้ได้กำไรในบางทำเลมันก็เป็นเรื่องยาก ดังนั้นเจ้าของจึงเลือกขายต่อในราคาเท่าทุนดีกว่า แต่เทียบกับราคาที่ตัวเองซื้อมาเท่านั้น ไม่ทันได้คิดถึงดอกเบี้ยที่ต้องจ่ายให้กับธนาคารและค่าบำรุงรักษาอื่นๆ กรณีนี้จะขายขาดทุนมากหรือน้อยก็ขึ้นอยู่กับว่า ซื้อห้องนี้มานานเท่าไรแล้ว

เทคนิคในการตรวจสอบว่าคอนโดมิเนียมที่กำลังสนใจ ขายในราคาขาดทุนจริงๆ

            เราอาจจะสืบจนรู้แน่ชัดไม่ได้ว่าคอนโดมิเนียมที่กำลังสนใจอยู่ขายขาดทุนจริงหรือไม่ เว้นเสียแต่ว่าเราจะเป็นเจ้าหน้าที่ของโครงการซึ่งขายห้องๆ นั้นออกไปเอง ถึงจะรู้ว่าเจ้าของห้องซื้อไปในราคาเท่าไร และเขาขายต่อในราคาเท่าไร แต่เราก็ยังสามารถดูแนวโน้มความเป็นไปได้ตามเทคนิคต่างๆ เหล่านี้ก่อนตัดสินใจซื้อต่อได้

• สำรวจราคากลางในทุกช่องทางเสียก่อน

ไล่ไปตั้งแต่ราคาขายของโครงการในกรณีที่ยังปล่อยห้องไม่หมด แล้วก็ลองหาดูประกาศตามเว็บบอร์ดว่าเจ้าของห้องคนอื่นที่ขายห้องแบบเดียวกันนี้ตั้งราคาเอาไว้เท่าไร ถ้าห้องที่สนใจมีราคาไม่ทิ้งจากราคากลางมากนัก รับรองได้ว่าไม่ใช่การขายแบบยอมขาดทุนแน่นอน

• สำรวจราคาห้องที่อยู่ในบริเวณใกล้เคียง

นอกจากการตรวจสอบราคาภายในโครงการเดียวกันแล้ว ก็ควรดูราคาของโครงการอื่นๆ ในระแวกนั้นด้วย แต่ต้องเป็นการเทีียบกับประเภทคอนโดมิเนียมในระดับเดียวกันเท่านั้น แล้วก็ใช้หลักการพิจารณาเช่นเดียวกับการสำรวจราคากลางนั่นเอง

• ตรวจสอบจำนวนห้องที่มีการขายต่อ

ให้เน้นสังเกตห้องที่ไม่มีการอยู่อาศัยแต่เป็นการซื้อเพื่อเก็งกำไร ยิ่งมีจำนวนห้องที่ประกาศขายต่อมากเท่าไร ก็มีโอกาสที่บางห้องจะยอมขายในราคาขาดทุน เพื่อลดความเสี่ยงที่เงินจะจมหรือลดภาระในการกู้เงินจากธนาคาร

• สังเกตจากการเจรจาต่อรอง

หากเจ้าของมีความรีบร้อนที่จะขาย และเขาก็ไม่ได้อาศัยอยู่ที่คอนโดมิเนียมแห่งนั้นแล้ว เกือบทั้งหมดมักจะมีความจำเป็นส่วนตัวที่ต้องปล่อยห้องออกไปให้ได้ภายในเวลาจำกัด ต่อให้ในตอนเริ่มต้นราคาที่ตั้งไว้ไม่ใช่ราคาขายขาดทุน แต่ก็มีโอกาสสูงที่เขาจะยอมลดจนถึงจุดที่ขาดทุนเล็กน้อยได้

• สังเกตจากองค์ประกอบอื่นๆ

สภาพแวดล้อม ทำเลที่ตั้ง การเดินทาง เป็นต้น เหล่านี้เป็นสิ่งที่ก่อให้เกิดความไม่สบายใจของผู้อยู่อาศัยได้ค่อนข้างมาก และเมื่อมันไม่น่าอยู่ เจ้าของก็ต้องอยากขายออกไปให้เร็วที่สุดเพื่อย้ายไปอยู่ที่อื่น ขณะเดียวกันคนทั่วไปก็ไม่ได้อยากซื้อเท่าไรเพราะภาพรวมไม่ตอบโจทย์เท่าที่ควร สุดท้ายจึงต้องลดราคาลงจนกว่าจะขายได้

• ดูอายุของคอนโดมิเนียม

เปอร์เซ็นต์ส่วนใหญ่ของคนที่ยอมขายห้องในราคาต่ำกว่าทุนมักจะเกิดกับคอนโดมิเนียมที่ก่อสร้างมานานแล้ว เนื่องจากสภาพของอาคารที่เริ่มเสื่อมสภาพบวกกับมีโครงการใหม่ๆ ผุดขึ้นมาในบริเวณใกล้เคียงกัน ตัวเลือกและข้อเปรียบเทียบของลูกค้าจะมีมาก หากเจ้าของมีความต้องการย้ายที่อยู่อาศัย แต่ไม่ยอมขายต่อในราคาที่ถูกลงก็จะขายได้ค่อนข้างยากทีเดียว